Category: общество

Category was added automatically. Read all entries about "общество".

Путь клиента: от проблемы к повторным покупкам

Устал, каждый раз на бумаге рисовать при размышлениях и общении с клиентами воронку пути прохождения покупателей с момента возникновения задачи до повторных покупок, в итоге сделал удобную заготовку для дальнейших размышлений. В итоге получился вот такая "воронка продаж":

воронка продаж, путь клиента, коридор продаж

Вот такие выводы приходят в голову сразу:
1. Потери клиентов возникают на каждом 
этапе пути от задачи до решения.
2. Держите в фокусе исходную задачу.
3. Узкие этапы воронке делайте шире, устраняя причины потерь.
4. Находите способы влиять на более высокие уровни воронки.
5. Вывод со звездочкой*. Глобально управляют продажами те, кто находятся на уровне формирования проблем (именно проблем). Те, кто умеют глобально создавать проблемы - являются причиной всех последующих шагов. Соответственно получают максимальный профит.

Воронку создавал, для того, чтобы можно было понимать причины потерь на каждом этапе, а также находить способы безболезненно исключать этапы, т.к. нет этапа, нет и потерь на этом этапе.

Перечислю причины потерь на этапах, которые напрашиваются сами собой, комбинации этих причин и степень их влияния на разных этапах могут быть разными. Кто хочет реально разобраться в причинах сужения воронки на своих проектах стоит уделить несколько дней размышлений многократно и скрупулезно пройдя по всем этапам и шагам своих клиентов.

Большинство причин в данном списке из серии "человеческий фактор".
У меня явно прослеживается ключевая мысль о том, что большая часть причин кроется в том, что интеллектуальная активность и концентрация внимания большинства людей снижается (может, по себе сужу :), однако в этом есть здравый смысл, имхо.

Список не полный, по мере понимания вопроса, буду добавлять новые.

Итак, причины потерь со стороны покупателя:
- передумал
- низкий уровень концентрации внимания
- отвлекся или отвлекли
- забыл
- лень, апатия
- не нашел информацию
- не сообразил, как пользоваться
- не понял
- стеснение
- не удобно пользоваться
- ресурсы ограничены (время, деньги, трудозатраты)
- появилось предложение от конкурентов
- появился другой соблазн (другая проблема)

Причины потерь со стороны компании
- не назначен следующий шаг
- не исполнение обязательств
- отсутствие информации по решению проблемы
- нет доверия к компании
- непрофессиональное общение
- неконкурентные предложения
- некорректная работа точек контакта (сайт, АТС, офис)


Что вы думаете по этому поводу?
Какие еще есть причины потерь на данном пути?
Как значительно сокращать потери на этапах воронки?

Город с двумя Ы

После прочтения книги "И ботаники делают бизнес" появилось огромное желание посетить тот самый город с двумя Ы. Чтобы долго не раздумывать вечером сел в машину и уехал.

 


Поселились в самой высокой гостинице города.
Мне, как обычно, больше всех надо и интересно все, куда можно войти или залезть. Оказалось, что окна одной из комнат номера выходят прямо крышу гостиницы.




Поездку совместил с встречей Федора Овчинникова, главным героем книги "И ботаники делают бизнес". Пообщались на тему, как помогает прозрачный формат ведения дел для развития бизнеса. Судя по тому, каких результатов достиг Федор, помогает отлично.



Сыктывкар - по ощущениям, это центральная часть Кирова, только без людей и машин. Тут хорошо, но почему-то домой потянуло очень быстро.

Судя по моим клиентам, Республика Коми - это финансовый придаток Кировской области. Многие компании зачем-то работают в Кирове "в минус", а выживают и зарабатывают за счет продаж в этом регионе. Сейчас кировские предприниматели нашли для себя еще одного финансового донора - это Республика Башкортостан. Каждый второй просит клиентов из Коми, каждый четверный из Башкортостана. Что делать, даем. Хотя кроме этих регионов продавать можно где угодно.

Сыктывкар - ок!